Consejos para fortalecer el éxito de un proyecto desde su etapa de análisis 

El negocio de la promoción inmobiliaria está, definitivamente, vinculado a la obtención de resultados financieros. TIR de la inversión, rentabilidad sobre ventas, rendimiento a largo plazo, etc son factores claves a la hora de poner en marcha o analizar un proyecto o un suelo. Lo que no puede perderse de vista es que todos esos ratios están unidos vinculados al ritmo de venta.

De nada sirve proyectar una rentabilidad determinada si no hay una conceptualización y planificación comercial que respalde esas proyecciones. Siempre se ha dicho que «hacerse millonario con una hoja de cálculo es lo más fácil que existe» o que «el papel lo aguanta todo». Asistimos a reuniones en las que se nos presentan números y se analizan tendencias, pero ¿dónde está el análisis comercial y de mercado real detrás de esas proyecciones?.

Conocer el ritmo de ventas de una promoción inmobiliaria antes de iniciarla es quizá el mayor reto al que se enfrenta un financiero al realizar un flujo de caja. Resulta imposible saberlo. De ahí que se necesite una buena planificación comercial con análisis de mercado (no sólo tendencias macroeconómicas y estudios demográficos) que nos ayuden a proyectar de forma correcta.

En este sentido algunos consejos que ayudan al éxito son los siguientes:

1. Definir bien el público objetivo. Atrás quedaron los tiempos en los que cualquier proyecto tenía éxito porque el mercado lo absorbía todo. El público objetivo apenas se intuía en función de la ubicación y la tipología de vivienda que permitían las regulaciones urbanísticas. Hoy hemos de segmentar muy bien quiénes van a ser nuestros clientes y cuáles son sus motivaciones de compra.
2. Diseñar más allá de los metros cuadrados. Definir un proyecto va mucho más allá de lo que dicta la lógica urbanística. Nuevos segmentos de clientes y nuevas necesidades requieren un diseño de las unidades residenciales y de los edificios y urbanizaciones mucho más preciso. Además no se puede considerar únicamente el diseño de las casas o apartamentos (producto nuclear), sino que el cliente exige servicios adicionales y áreas comunes específicas (producto ampliado).
3. Probar el producto. Antes de salir a vender, podemos realizar diferentes pruebas de mercado para conocer si nuestro producto será bien recibido por los clientes potenciales o, por el contrario, no será de su agrado. Existen formatos que nos permiten comprobarlo como la denominada preventa simulada. Se trata de un innovador procedimiento para que un grupo de potenciales clientes nos indiquen si nuestro proyecto es o no ganador.
4. Establecer precios correctamente. No cabe duda de que el establecimiento de precios es toda una ciencia. Unos precios de lanzamiento adecuados darán opción de realizar una preventa más acelerada que garantice la ejecución del proyecto. Estos precios deberán modularse a lo largo de toda la promoción y acomodarse a los ritmos de venta esperados. De lo contrario se corren dos riesgos: dejar de ganar dinero o quedarse con unidades con el proyecto terminado.

Las proyecciones financieras no son nada si no vienen acompañadas de un plan de conceptualización y comercialización acorde con los ritmos de venta e ingresos planteados. Ahora más que nunca el éxito de un proyecto va a depender de la calidad de los esfuerzos que se hagan en materia de diseño y planificación comercial.