A lo largo de numerosos artículos venimos hablando de aspectos que tienen que ver con la conceptualización y el marketing de la promoción inmobiliaria. Sin embargo, tras haber estado involucrados en decenas de proyectos, la realidad es que no sólo se requiere una estrategia de posicionamiento y diferenciación del producto, sino una ejecución impecable. Esta ejecución tiene que ver con dos asuntos medulares: plan de medios y equipo de ventas.

En cuanto a la utilización de medios, hoy nos encontramos con un cambio radical en lo que a la comunicación comercial ser refiere. Los contenidos digitales son los actores principales, si bien casi ningún plan de medios así lo contempla. A la pregunta realizada en una encuesta a potenciales compradores por Argo Estrategia, un 89 por ciento afirman que su primer canal de búsqueda es Internet. Dentro de esa categoría, los portales especializados el medio preferido por más de la mitad de los encuestados, un 59 por ciento y los buscadores generales con un 30 por ciento.

Esto obliga, aunque muchos promotores se resisten, a considerar como fundamentales las estrategias de medios digitales. Seguimos viendo sitios web con complicadas navegaciones y las estrategias de posicionamiento en los buscadores (Search Engine Optimization – SEO) son mínimas en nuestro sector. ¿Por qué seguimos invirtiendo en prensa cuando los clientes encuentran nuestros proyectos por medio de Internet?.

De igual modo las redes sociales están suponiendo todo un desafío para los publicistas. El mayor problema consiste en entender cuál es la red social más adecuada para el perfil de nuestra promoción. Si bien hay redes que ni siquiera posibilitan realizar publicidad efectiva. En algunos países Facebook ha funcionado con bastante éxito por lo amplio de la plataforma (1.700 millones de usuarios en el mundo y unos 17 millones en España). Si bien la red más popular requiere de estrategias publicitarias muy especializadas.

Equipos de ventas

El otro aspecto que permite cerrar ventas de forma efectiva es contar con un equipo profesional de ventas. Deben ser personas comprometidas y motivadas. Muchas veces estos factores tienen que ver con la formación que se ofrece a los vendedores. No basta con la experiencia, sino que se necesita conocer el producto que se vende a fondo, así como la competencia para generar buenos argumentarios de venta.

Las técnicas de ventas específicas de la comercialización inmobiliaria hay que conocerlas. No obstante, lo más importante, en lo que al éxito de las ventas se refiere, es la actitud del equipo ante los clientes potenciales. La capacidad de cierre y no sólo de atención es la clave.

Los tiempos de respuesta en la era digital también han cambiado radicalmente. Las respuestas a solicitudes de información online o por correo electrónico tienen que ser casi inmediatas. Un estudio realizado recientemente en los EE UU dictaminó que, cuando se responden solicitudes de información en un minuto o menos, las posibilidades de venta se vuelven exponenciales. Por el contrario, las solicitudes que tardan hasta 24 horas en ser resueltas tienen nulas probabilidades de cierre.
El otro caballo de batalla que siempre surge entre los equipos de ventas es el del seguimiento efectivo. Las listas de interesados muchas veces quedan en el olvido cuando los vendedores tienen leads recientes, lo cual hace caer la efectividad de todo el trabajo de captación.

En Argo Estrategia diseñamos procesos integrales de ventas, nos involucramos en formar al equipo y en generar los mejores esquemas organizativos para obtener resultados comerciales óptimos.