Acercando las expectativas del cliente a la realidad de las promociones inmobiliarias

Como todos sabemos el unicornio es un animal mitológico, inexistente. Es el caballo perfecto, el más veloz, el más fuerte. Para los compradores de vivienda el unicornio es su casa ideal. Si preguntamos a una persona que está en búsqueda de casa cuál es la vivienda que quiere –incluso la que necesita- nos dirá al así: «Busco un adosado en el centro de Barcelona, tiene que tener 4 dormitorios, salón-comedor, sala de estar, terraza y una cocina amplia. Además quiero que tenga piscina, jardines, conserje 24/7 y casa club». Si le preguntamos por el presupuesto la respuesta oscilará entre los 150.000 y los 200.000 euros. Ese adosado es un unicornio, pero ¡volador!.

La realidad que nuestro cliente va a encontrar en el mercado con ese presupuesto va a ser bastante diferente. Durante la crisis los precios han bajado una media del 40 por ciento en España. Acceder a una vivienda más grande o mejor ubicada resulta más accesible, pero ni aún así los unicornios deambulan por las calles. Muchos de los titulares sobre descuentos, gangas y precios imposibles llegan a los clientes potenciales todos los días. Distorsionan la realidad y el comprador piensa que pueden acceder a ese ideal que nosotros denominamos unicornio.

Para el promotor inmobiliario resulta descorazonador comprobar las expectativas tan elevadas que tienen los clientes en su búsqueda del unicornio. En cierta medida la diferencia entre expectativas y realidad se debe a aspiraciones que se alejan de la forma de vida de los compradores y en la que influyen otros factores.

El deseo de tener más dormitorios, por ejemplo, suele estar relacionado con varios factores que inducen a error. El primero la idea de que a mayor funcionalidad mejor posibilidad de reventa de la vivienda. La realidad es que una unidad residencial sobredimensionada es más cara y, por tanto, más difícil de colocar. Además el precio por metro cuadrado suele ser más bajo cuanto más grande es la vivienda. Algunas viviendas se convierten en invendibles por su tamaño desproporcionado.

En ocasiones, se buscan dormitorios adicionales para emplearlos como despachos, estudios e incluso trasteros. Otras veces las personas extrapolan situaciones puntuales a necesidades permanentes –y costosas-: visitas familiares, hijos que ya no viven en el hogar, nietos que podrían quedarse un día al año en Navidades…

Sin embargo, el promotor no puede borrar esas creencias de la mente del comprador. De ahí que en Argo Estrategia hayamos desarrollado alternativas que ajustan las expectativas del cliente con la realidad sin generar frustración en el cliente. Vamos a referirnos a algunos de ellos:

• «Necesito 4 dormitorios aunque ahora mismo sólo somos dos en casa». Resulta evidente que los niveles de natalidad han bajado de forma estrepitosa en España. ¿Por qué necesita una pareja sin hijos 4 dormitorios?. No los necesita. Sin embargo están previendo situaciones futuras y otros casos: tener uno o dos hijos, un espacio como despacho, etc. Esto se puede mitigar con el diseño de espacios flexibles dentro de la vivienda. Por ejemplo con un salón-comedor más amplio que permita que una parte del mismo se cierre a futuro y se convierta en un estudio o un dormitorio de visitas.

• «Necesitamos un salón-comedor más grande para que nuestros amigos puedan venir a casa». Nadie duda de que es una necesidad real pero, ¿cuántas veces al año llegan sus amigos a casa?. Es probable que no demasiadas. Como contrapartida hemos incorporado a muchos proyectos salas de uso común que se reservan y pueden ser empleadas por los propietarios bajo un sistema de reservas. Estas salas pueden tener diferentes configuraciones: desde salones familiares a salas de usos múltiples o blended lounges.

• «Necesitamos dos plazas de aparcamiento pero sólo tenemos una moto». Igualmente el cliente está pensando en el futuro y está en su derecho. Hay que dar opciones. Una de ellas consiste en tener aparcamientos adicionales para vender y otra es tener plazas disponibles para alquiler o en rotación para situaciones puntuales. Esta última alternativa es de gran valor para los inversores que no tienen que comprar un aparcamiento adicional y pueden dar a su cliente futuro la posibilidad de tener una segunda plaza.

Casi todos estos planteamientos se realizan en la fase conceptual de la promoción. Definir bien el público objetivo y su perfil de comportamiento y necesidades es parte del trabajo de consultoría que desarrolla Argo Estrategia. Revisar todas las posibles objeciones, frente al unicornio que el cliente trae en su cabeza, forma parte de la conceptualización necesaria para que la promoción tenga un éxito rotundo en ventas. Asimismo contamos con las técnicas necesarias para testear el producto antes de ponerlo en el mercado.

Escríbanos a info@argoestrategia.com si quiere obtener información de nuestros servicios para inversores, promotores y propietarios de suelo.