Cómo será esta nueva etapa inmobiliaria

Después de siete años de atonía en el mercado inmobiliario español, dominado por las viviendas adjudicadas de las entidades financieras, pareciera que inician, con la prudencia que obliga este largo tránsito por el desierto, los primeros pasos hacia un nuevo renacer del sector. Atrás va quedando una etapa, no sólo la de la crisis, sino durante el boom, en la que todo giraba en torno a precios por metro cuadrado y a mensualidades hipotecarias. Gruas nuevas

Es muy probable que continuemos escuchando ese discurso por parte de promotores y bancos, pero la realidad es que el mundo ha evolucionado mucho desde que España sufrió las consecuencias de una década de crecimientos espectaculares. De ahí que los promotores inmobiliarios se enfrenten a un mercado muy diferente, no sólo por los niveles de la demanda, sino por las exigencias de los clientes.

A continuación unos cuantos asuntos a considerar para esta nueva etapa:

El mundo es mucho más digital. El primer dato a tener muy presente es que los soportes publicitarios han variado drásticamente en los últimos años. Si en 2007 daban sus primeros pasos con firmeza las redes sociales, ahora son la plataforma publicitaria del momento. Internet, en general, es la primera fuente de información de los futuros compradores. Los medios usuales (prensa, revistas especializadas, vallas, etc) han pasado a un segundo plano.

Un nuevo tejido demográfico. Si bien se trata de una evolución que venía produciéndose desde hace más de una década, lo cierto es que a estas alturas los segmentos poblacionales no tradicionales han venido ganando peso. Se considera que jóvenes solteros, parejas con doble ingreso (DINK), adultos solteros, familias monoparentales y con el nido vacío, pueden suponer el 43 por ciento del mercado de compradores potenciales, frente al 52 por ciento que serían las familias tradicionales con hijos. Esto supone todo un reto a la hora de conceptualizar proyectos inmobiliarios.

Open Kitchen HomesGenerar urgencia emocional. Lo que más complicado resulta en esta nueva etapa es crear sensación de urgencia en el cliente. Los compradores han estado acostumbrados durante más de un lustro a que siempre había disponibilidad y que los precios más bien iban a la baja. Los proyectos de éxito tienen que romper con la tendencia de compra basada en la urgencia circunstancial, es decir, se compra por circunstancias personales o por la aparición de una ganga. La urgencia emocional, por el contrario, es la que se dirige a crear una afinidad entre el proyecto y el cliente potencial tan fuerte, que el cliente necesita comprar en el proyecto.

Crear experiencias de compra extraordinarias. En este nuevo escenario ya no será suficiente con atraer a los clientes a nuestras oficinas, hay que desarrollar toda una experiencia de compra que envuelva al comprador. Sólo así podremos sacar el discurso del precio por metro cuadrado y del pago mensual de la hipoteca de la mente de los nuevos clientes del sector.

Una nueva era de promoción inmobiliaria está comenzando a despuntar. Para ser competitivos será necesario dar un paso al frente y olvidar la vieja fórmula de precios e hipotecas. La conceptualización de los proyectos será la clave del éxito, porque sólo los proyectos bien diseñados y enfocados al público objetivo tendrán resultados positivos en ventas. Los promotores que pongan en marcha estas nuevas estrategias verán cómo las puertas de este futuro se les abren de par en par. Ya nada volverá a ser como antes.

Para saber más sobre este tema, escribe a Argo en el formulario.

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